La sfida Ikea: vendere mobili in India


Ikea
è in procinto di aprire il suo primo store in India, ad Hyderabad. Il gigante svedese aveva già annunciato i suoi piani per il mercato indiano nel 2012, ma una serie di ostacoli legislativi e burocratici sembravano aver messo in stand by i progetti del colosso dei mobili. L’azienda, però, sembra essere ora pronta a puntare sull’India, avviando l’attività con un’offerta iniziale di 7.500 prodotti di tutte le fasce di prezzo. La sfida è quella di testare le potenzialità e peculiarità di un mercato complesso e pieno di contraddizioni, dove l’economia è in graduale crescita ma sotto il velo di Maya mostra le crepe e le lacerazioni prodotte da secoli di disuguaglianze sociali, difficili da cancellare. La strada per il successo, quindi, è lunga, ma la scommessa è quella di conquistare un mercato che nel giro di 30 anni potrebbe essere tra le economie emergenti del mondo.

L’urbanizzazione in India è in una fase di forte espansione, tanto che oggi il 34% della popolazione vive nelle aree urbane (+3% rispetto al 2011). Un fattore chiave, che potrebbe contribuire non poco al successo di Ikea in India. Nel 2011 la popolazione urbana toccava quota 377 milioni, un numero che secondo le stime economiche è destinato a raddoppiare entro il 2031, raggiungendo la soglia di 600 milioni. Se l’economia indiana crescerà a ritmi sostenuti come sostengono le previsioni, quindi, dovrebbe aumentare anche la domanda di mobili per la casa. Tutto, però, a patto che i prodotti venduti sul mercato siano convenienti, a buon prezzo e dunque adatti alle esigenze di una popolazione sì in crescita, ma il cui stipendio medio ammonta attualmente a 2.000 dollari l’anno. Se Ikea vorrà avere successo nel mercato indiano, dovrà entrare nelle tasche del consumatore, trovando il modo di far quadrare i conti tra il costo di approvvigionamento delle materie prime e quello della vita per la media della popolazione. Dovrà, dunque, sapersi fare più o meno piccola all’occorrenza, stabilendo il prezzo più equo per i suoi prodotti di volta in volta.

Ikea dovrà inoltre adattare la sua offerta alla domanda dei consumatori asiatici, diversa da quella di altri paesi. I mobili del colosso svedese, infatti, non sono uguali in tutto il mondo, ma variano a seconda delle esigenze specifiche del mercato di riferimento. Il consumatore americano, per esempio, chiede letti più grandi e armadi più ampi; quello cinese chiede soluzioni modulari, più adatte ad appartamenti piccoli, e via discorrendo.

Una partita chiave per incrementare il numero di utenti si giocherà sul fronte dell’e-commerce per accaparrarsi quei potenziali clienti che vivono al di fuori dei grossi agglomerati urbani o in zone remote. Certo è che la strada per diffondere la cultura del mobile “monta-da-te” in un Paese come l’India, non abituato a questa logica di vendita, è tutt’altro che spianata. Vedremo se basteranno i 150 lavoratori che la società ha dichiarato di aver assunto esclusivamente per assemblare i mobili e aiutare così gli eventuali clienti in difficoltà. La chiave del successo, nei mercati come nella vita, spesso risiede nella capacità di adattamento: si tratta di assecondare i cambiamenti piuttosto che opporsi ad essi, sfruttandone le potenzialità anche a costo di modificare la propria cultura di vendita.

Tratto da it.businessinsider.com

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