Training Course “Key Account Manager: sviluppo ed evoluzione del ruolo” – 19 marzo 2024

Il Key Account Manager è, nell’organizzazione aziendale, la figura professionale cui sono affidati i rapporti con i clienti chiave.

In virtù di queste relazioni, svolge un ruolo fondamentale all’interno dell’organizzazione in cui è inserito: deve essere pronto ad assumersi le responsabilità connesse alle vendite, ai profitti e al generale livello di soddisfazione.

Il Training Course è pensato per fornire strumenti utili alla mappatura dei clienti e dei prospect, e approfondire l’analisi del processo di acquisto e delle strategie di engagement dell’azienda cliente, concretizzando la gestione degli aspetti relazionali e negoziali.

Il corso si terrà il 19 marzo 2024 in versione digitale, dalle 9.30 alle 17.00 (con pausa dalle 12.30 alle 14.00).

Al termine verrà inviato un Attestato di Partecipazione in formato digitale a tutti i partecipanti.

ARGOMENTI PRINCIPALI
• Sviluppare relazioni strategiche a lungo termine con i clienti più importanti per l’azienda, attraverso una visione strategica del cliente e l’elaborazione di un piano d’azione
• Costruire strategie commerciali volte ad incrementare il fatturato aziendale con la corretta gestione della leva del pricing
• Gestire il proprio business attraverso la migliore strategia commerciale focalizzata sulla redditività e la soddisfazione del cliente
• Impatto della strategia aziendale sulla gestione della propria quotidianità in termini di priorità e gestione dei cicli
• Il processo e le fasi della vendita complessa, intesa come trattativa che coinvolge più interlocutori in un lungo arco temporale e la costituzione di gruppi di lavoro per facilitare la relazione nel tempo
• Tecniche di negoziazione commerciale fondate sulle recenti scoperte relative alle componenti cognitive e comportamentali che costituiscono la personalità degli individui

OBIETTIVI
• Capire l’importanza della costruzione di una strategia fondata su azioni concrete nei confronti del cliente
• Comprendere le esigenze implicite ed esplicite dei clienti, proponendo soluzioni e benefici anziché prodotti e caratteristiche, seguendo una precisa strategia negoziale.
• Pensare alle soluzioni in termini di risoluzione dei problemi/necessità, un utile atteggiamento mentale al fine di scoprire le insoddisfazioni che possono portare alla criticità della relazione commerciale.
• Costruzione di una strategia negoziale di successo che superi le barriere di una cattiva relazione con il cliente
• Acquisizione delle tecniche di relazione e comunicazione finalizzate ad instaurare progettualità di medio e lungo termine con le più eterogenee tipologie comportamentali rappresentate dai differenti interlocutori commerciali aziendali

DOCENTE

Luigi Di Genua
Trainer Esperto di Communication in Relationship, Professional Certified Coach ICF
Riconosciuto come Professional Certified Coach ICF, Team Coach, formatore esperto di Communication in Relationship, Luigi è specializzato nella gestione del punto vendita, del rapporto con il cliente finale e della gestione del team. Ha maturato numerose esperienze nella direzione di punti vendita in aziende quali MediaWorld, Saturn, Carrefour e Computer Discount. Il suo corso di Sales Skills è stato premiato come il migliore tra i paesi EMEIA, clienti di Apple nell’anno 2008. Ha formato più di 10.000 professionisti in tutta l’Italia negli ultimi 10 anni.

QUOTE DI PARTECIPAZIONE
• Per i Soci Retail Institute Italy il Training Course ha un costo di 250 € (+ IVA).
• Per i Non Soci la partecipazione ha un costo pari a 500 € (+ IVA).

Per i Non Soci è previsto uno Speciale Early Bird: 400 € (+ IVA) per iscrizioni effettuate entro il 20 febbraio 2024.